كيف توسع نطاق بدء التشغيل عند الطلب الخاص بك لتصبح يونيكورن القادم

يؤدي التوسع المبكر في أي بُعد إلى قتل 74٪ من الشركات الناشئة وفقًا لبحث تم إجراؤه على 3200 شركة ناشئة في إطار مشروع جينوم بدء التشغيل. كانت الأبعاد الخمسة المحددة - العملاء والمنتج والفريق ونموذج العمل والتمويل. لا تختلف قواعد اللعبة بالنسبة للشركات الناشئة عند الطلب.

بالنسبة للمبتدئين ، كانت المنصات القائمة على السوق عند الطلب تتحدى الوضع الراهن من خلال تعطيل سلاسل القيمة الصناعية الراسخة عبر العديد من القطاعات. تعمل المنصات على الاتصال بين المشترين والبائعين والمستهلكين ومقدمي الخدمات ، وما إلى ذلك من خلال توفير المعلومات المطلوبة لتبادل المعاملات خارج الإنترنت عبر الإنترنت. نظرًا للعناصر غير المتصلة بالإنترنت وعناصر الاتصال بالإنترنت ، يمكن أن يكون توسيع نطاق هذه المنصات بمثابة كابوس تشغيلي. لكن الشركات الناشئة مثل Airbnb و Uber و Didi Kuaidi و Instacart وما إلى ذلك خرجت من الصدفة وأصبحت أحادي القرن في عالم الأعمال. كل شركة ناشئة تحت الطلب لديها القدرة على النمو بحجمها. 

دعنا نحاول تحليل التحديات واستكشاف بعض أفضل الممارسات للمبادرات الجديدة التي تتطلع إلى التوسع. لقد نظمت هذه المناقشة في شكل سلسلة من أربعة أجزاء حيث تركز كل مشاركة على أحد الأبعاد التي تحدثنا عنها سابقًا.  

العملاء

يخدم On Demand Marketplace عمومًا مجموعتين أو أكثر من العملاء أو أصحاب المصلحة الذين يحتاجون إلى العمل معًا. هذا هو التحدي الأكبر لأي سوق On Demand Marketplace.

كيف تتغلب على مشكلة الدجاج والبيض التقليدية وتصل لمرحلة السيولة؟

أ) زرع البذور في السوق

أول شيء يجب أن تقرره في هذا الصدد هو معرفة من أين تبدأ العمل - جانب الطلب أو جانب العرض. كقاعدة عامة ، يعد زرع السوق من خلال توفير حد أدنى من الضمان للمقاولين الأوليين استراتيجية جيدة. حتى لو كان الهدف النهائي هو التجميع والربط غير المحكم بالتوريد ؛ يمنحك امتلاك الإمداد جزئيًا مزيدًا من التحكم في جودة الخدمة. بالإضافة إلى ذلك ، إذا أظهر جانب العرض أعراض نقص الاستخدام ، فمن الأسهل بيع عرض القيمة لهم من خلال الوعد بطلب إضافي ، أي. أي ، جانب الطلب لمنطقة عملك.

ب) ابدأ صغيرًا

"السيولة هي المرحلة التي يصل فيها السوق إلى قابلية الاستدامة الذاتية." تتميز الأسواق حسب الطلب عمومًا بتأثيرات الشبكة.

لنأخذ مثال Uber - من منظور الطلب ، تحتاج Uber إلى التأكد من قدرتها على إنشاء نظام موثوق به يتميز بتوافر سيارات الأجرة في أي وقت من اليوم مع وجود ETA أقل من عتبة معينة. بينما يحتاج التوريد إلى الوعد بما يتجاوز حدًا معينًا للتأكد من أنهم يرون الكثير من القيمة من خلال الإيرادات الإضافية. بمعرفة هذه العتبات ، يمكننا حساب العرض والطلب المطلوبين للوصول إلى الكتلة الحرجة في منطقة جغرافية معينة.

بدء اقتراح صغير مرتبط بضمان الحفاظ على أهداف العرض والطلب هذه عند الحد الأدنى. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في البدء بمنطقة خدمة / عملية أصغر. هناك اعتبار آخر مهم يتمثل في الحفاظ على منطقة التركيز مقيدة أو بعبارة أخرى ضمان التركيز الشديد على قطاع رأسي معين (منتجات / خدمات) وإضافة التركيبة السكانية لجانب العرض والطلب ببطء.

القراءة ذات الصلة - للحصول على نهج رياضي أكثر لهذه المشكلة ، التي تتحدث عنها كيفية الوصول إلى الكتلة الحرجة.

ج) الاستفادة من شبكة موجودة

أنت تحاول توفير نظام أساسي أكثر كفاءة لإجراء نوع معين من المعاملات. هذا يعني في الأساس أن هذه المعاملات تحدث بالفعل وإن كان ذلك مع الكثير من ينطوي الاحتكاك. لذلك هناك دائمًا سبيل للاستفادة إما من العرض أو جانب الطلب. يمكن أن يساعد تحديد مثل هذه الفرص في النمو الأولي. قامت AirBnB بذلك من خلال دعمها لطلب كريغزلست. ليس من الضروري دائمًا أن يكون هذا الهوى. على سبيل المثال ، يمكن للمنصة التي توفر ركوب الخيل من A إلى B تحديد الأماكن ذات الطلب الأقصى (المطارات ومحطات الحافلات ومواقف سيارات الأجرة وما إلى ذلك) من أجل العثور على مستخدمي الطاقة الأوليين.

ما هي بعض قنوات اكتساب المستخدم النموذجية في جانب الطلب؟

يجب أن تبدأ أي مناقشة حول الاستحواذ بوضوح مطلق حول نقطة الألم التي تحلها لكل من جانب العرض والطلب. طالما كانت نقاط الألم كبيرة ، فسيكون هناك دائمًا مستخدمون مهتمون بمنصتك. لقد أنشأنا بالفعل بعض الطرق لحل مشكلة الدجاج والبيض الأولية ، فلنتقدم خطوة أخرى لاستكشاف قنوات اكتساب الطلب العام.

من المهم أن تتذكر أن هناك فرقًا جوهريًا بين نهج الاستحواذ عند الطلب للأنظمة الأساسية عند الطلب مقارنةً بالشركات الناشئة الأخرى القائمة على التكنولوجيا. يحتاج التسويق الرقمي بكل القنوات ذات الصلة - تسويق المحتوى ، والتسويق المدفوع ، و SEM ووسائل التواصل الاجتماعي إلى اتجاه مختلف تمامًا مع التركيز على عمليات البحث المحلية ، والمنتديات التي يتكرر فيها المستخدمون من منطقة معينة وما إلى ذلك. في حين أن هذا يمكن أن يمنحك عددًا معينًا من المستخدمين ، إلا أن النهج محدود في قدرته على ضمان النجاح. لذلك بالإضافة إلى هذه القنوات ، ستكون بعض القنوات المثمرة الأخرى -

أ) اكتساب اللمسة العالية 

يحدث هذا ليكون ترحيلًا من مناقشتنا في القسم السابق. نظرًا للتوجه المحلي للتسويق ، فإن فريق FOS (Feet on Street) الذي يتم وضعه بشكل استراتيجي في المناطق التي تتم فيها الوسائل التقليدية للمعاملات يمكن أن يوفر أقصى عائد على الاستثمار. يمكن أن يساعد ربط هذا بالعروض الترويجية في كثير من الأحيان في إنشاء مجموعة كبيرة من المستخدمين المتفاعلين بشكل كبير.

ب) نمو قرصنة المنتج

الراحة والجودة والتكلفة - trifecta التي لا يمكن توقعها معًا وفقًا للحكمة التقليدية يتم جمعها معًا بواسطة العديد من منصات On Demand. بينما تأتي الراحة مع القدرة على النقر على زر لاستدعاء المنتجات والخدمات في مكانك ، فإن الجودة يتم دمجها في النظام الأساسي من خلال حلقات التعليقات المضمنة بناءً على أنظمة المراجعة. عندما يتعلق الأمر بالتكلفة - حقيقة أن هذه المنصات تعمل على تشغيل الأصول غير المستغلة بالكامل ، فإن القدرات التكنولوجية المتطورة باستمرار والتي تقلل من التكاليف التشغيلية وتفاؤل المستثمرين يضمن أن الخدمة عند الطلب لم تعد علاوة.

ما أريده ، عندما أريد ، كيف أريده (WIWWIWHIWI) الطبيعة هي بالتالي أفضل رافعة لفتح الصنابير للمستخدمين الجدد القادمين إلى النظام الأساسي. غالبًا ما تمثل حلقات الإحالة 30-50٪ من التنزيلات الجديدة. وبالتالي ، يمكن أن يكون تحسين هذه الحلقة هو القناة الأكثر أهمية لاكتساب جانب الطلب.

مشاهدة ذات صلة - كيف أعادت AirBnB تصميم ميزة الإحالة الخاصة بها بالكامل؟

ج) التعرف على المسرعات 

من خلال أخذ إشارة مباشرة من إستراتيجية اكتساب المستخدمين في أوبر ، تُعرّف "المسرعات" على أنها حدث يؤدي إلى زيادة الطلب على المنتج / الخدمة المذكورة ، وهي طريقة رائعة لاكتساب مستخدمين جدد. حددت أوبر الطقس والرياضة والمطاعم والحياة الليلية على أنها عوامل تسريع تعزز نموها بشكل كبير ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى مضاعفة انتشارها.

يمكن استخدام هذه المسرعات حيث تصبح البنية التحتية الحالية أكثر هشاشة أو يتألق عرض القيمة الخاص بك كإشارة لتحديد موضع المنتج.

د) الشراكة مع العلامات التجارية المحلية 

إذا كنت لا تعمل بشكل جيد للغاية مع تنفيذك ، فيمكنك دائمًا تحديد العلامات التجارية المحلية المجانية التي تجذب باستمرار أكبر سوق مستهدف لك.

هـ) أتمتة التسويق 

على الرغم من أنها ليست طريقة صارمة للحصول على مستخدمين جدد ، إلا أن المستخدم الذي يتم الاحتفاظ به هو مستخدم مكتسب. إنها حقيقة ثابتة أنه من الأرخص دائمًا الحصول على معاملات من قاعدة المستخدمين الحاليين بدلاً من الاستثمار في اكتساب مستخدم جديد. وينطبق الشيء نفسه على منصات On Demand أيضًا. من بين جميع البيانات الثانوية التي صادفتها ، فإن أرقام LTV (القيمة الدائمة للمستخدمين) عند مقارنتها بقيمة معاملة واحدة تكون مرتفعة بشكل عام لهذه الأنظمة الأساسية نظرًا للقيمة التي تجلبها للمستخدمين.

تساعد أتمتة التسويق في بناء علاقات مع عملائك من خلال تقسيمهم وفقًا لتفاعلهم السلوكي مع النظام الأساسي. تشمل أدوات التجارة التسليم متعدد القنوات للرسائل الترويجية ، والمشغلات التلقائية ، وحملات المراسلة الشخصية الذكية ، إلخ.

نأمل أن تساعدك النقاط المذكورة أعلاه على اكتساب قوة جذب بينما تحصل على المزيد من المستخدمين لبدء تشغيلك.

إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في جزء التكنولوجيا من منتجك ، فلا تتردد في ذلك قم بالتواصل معنا.