إطار عمل من 10 خطوات لتقييم الشركات الناشئة عند الطلب

تم نشر هذا المنشور لأول مرة على Mahesh-VC.com

هناك العديد من الشركات الناشئة المثيرة عند الطلب التي تسعى وراء بعض فرص السوق المثيرة للاهتمام حقًا. للأسف ، لن يتمكن الكثير منهم من النجاح على المدى الطويل. في الجيل السابق من الأسواق ، كان هناك عدد لا يحصى من المتنافسين يسعون وراء العديد من الفرص المختلفة. ومع ذلك ، لم يحقق سوى عدد قليل منهم نجاحًا كبيرًا - شركات مثل Yelp و Zillow و GrubHub و TripAdvisor. أظن أن الأمر نفسه سينفذ عند الطلب. من أجل تقييم تلك التي لديها القدرة على النجاح ، وضعت أنا وزملائي رايان سارفر وأرتشيت بيسيز إطار عمل من 10 خطوات يوجه كيفية تقييمنا للشركات عند الطلب. قدمنا ​​هذا الإطار في اجتماع مائدة مستديرة استضافته مؤخرًا المعلومات. الفئات العشر هي:

1. الرؤية
2. حجم السوق
3. اذهب إلى السوق
4. وحدة الاقتصاد
5. الاحتفاظ و LTV
6. جانب العرض
7. التميز التشغيلي
8. نمو السوق
9. تأثيرات الشبكة
10. الرفع التكنولوجي

الرؤية

هل هناك رؤية متماسكة وراء الشركة تتجاوز "أوبر لـ X"؟ ما الذي يعد تحويليًا بشكل خاص حول الخدمة؟ لماذا الان؟ لماذا لم يتم ذلك بالفعل؟ ماذا يمكن أن تصبح الخدمة في النهاية وكيف يغير ذلك فرصة السوق؟ هذه هي الأسئلة الأولية التي يجب فهمها قبل البحث في أي شيء آخر.

حجم السوق

تقتبس الكثير من الشركات أحجام سوق ضخمة كما لو أن ذلك يجعل الشركة مثيرة بطبيعتها. نجد العكس هو الصحيح. قد يكون السعي وراء سوق خدمات منزلية "ضخم" بقيمة 350 مليار دولار أقل جاذبية بكثير من السعي وراء سوق سيارات أجرة "مكسور" بقيمة 10 مليارات دولار في حالة شركة أوبر. عندما تكون واسع النطاق ، فأنت تنافس حرفيًا كل بائع يمس هذا السوق ، سواء عبر الإنترنت أو غير متصل. ومع ذلك ، من خلال معالجة مشكلة معينة في سوق أكثر تحديدًا ، يمكن أن تصبح الشركة الناشئة المعيار الجديد في هذا السوق والذي يمكن أن يخلق خنادق كبيرة أو تغيير سلوك المستهلك. إنها مناقشة المحيط الأحمر الكلاسيكية مقابل المحيط الأزرق. تتمتع شركات المحيط الأزرق بفرصة أفضل لإظهار الخصائص الاحتكارية التي تصنعها أفضل نماذج الأعمال. باختصار ، لا تقع في غرام ما نطلق عليه "فخ تام تام"

اذهب إلى السوق

يعد اكتساب العملاء المدفوع إستراتيجية مشتركة للعديد من الشركات الاستهلاكية الناشئة. بينما تستفيد العديد من الشركات الكبيرة من قوتها التسويقية لإنشاء خنادق حول أعمالها (eHarmony و Match و Geico) ، فإن اكتساب العملاء المدفوع لا يمثل فارقًا قويًا للشركات الناشئة. أي أن الشركات الناشئة عادةً ما تستخدم قنوات معروفة جيدًا وتكتسب مستخدمين بمبالغ مماثلة. تتمثل الإستراتيجية الأفضل في تقييم ما إذا كانت هناك أي استراتيجيات تسويق إبداعية أو خطافات فيروسية أو غيرها من استراتيجيات النمو العضوي التي يمكن أن تعزز وضعك. ما الذي يميز الخدمة التي تصلح للكلام الشفهي القوي أو التقارب مع العلامة التجارية؟ كما أنه يساعد المستخدمين العضويين بشكل عام على الأداء بشكل أفضل من المستخدمين المدفوعين.

وحدة الاقتصاد

حتى في النماذج القوية عند الطلب ، تحتاج إلى تحقيق نمو أعلى بكثير في الخط الأعلى مقارنة بالأسواق التقليدية ذات الوجهين من أجل تحقيق عائد خروج مماثل. هيكل الهامش الأقل ربحية بطبيعته الشركات عند الطلب يؤكد هذه النقطة. يمكن للأسواق مثل GrubHub و Zillow أن تولد ما يزيد عن 30-40٪ من هوامش الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك على نطاق واسع ، في حين أن المعادلات عند الطلب قد تولد في مكان ما في نطاق 5-10٪ (إذا كان ذلك). وبالتالي ، تحتاج الشركات عند الطلب إلى دفع خطوطها العليا أعلى من ذلك بكثير. هل يمكن للأعمال عند الطلب أن تأخذ ما يكفي من التخفيض من جانب العرض أو أن تستخرج ما يكفي من المستهلكين لجعل الأعمال قابلة للحياة؟ هل يتم حساب جميع التكاليف بشكل صحيح؟ يجب أن يشعر المستثمرون والمؤسسون بالضجر بشكل خاص من دفن تكلفة البضائع المباعة المتغيرة "تحت الخط" في التكاليف التشغيلية لأن هذا يرسم صورة وردية أكثر من الواقع. يوجد أدناه مثال على معاملة لشركة شبيهة بـ GrubHub مقارنة بنموذجين عند الطلب.

الاحتفاظ و LTV

على عكس الأعمال التجارية الجيدة SaaS ، تميل الشركات الاستهلاكية إلى منحنيات استبقاء شديدة إلى حد ما. ليس من غير المعتاد أن ترى عددًا كبيرًا من العملاء يتدفقون إلى الخدمة ثم ينطلقون بسرعة. هذا ليس سيئًا بالضرورة على افتراض أن قيمة العملاء المخلصين الباقين تعوض العملاء المضطربين.

الاحتفاظ هو النصف الأول من المعادلة. النصف الثاني هو التردد وقيمة الأمر (مع مراعاة الهامش). ضع كل هذه العوامل معًا وستتمكن من البدء في فهم LTV والمردود. تختلف كل هذه الأشياء بشكل كبير اعتمادًا على نوع الخدمة التي تقدمها. لقد قدمت بعض الأمثلة التوضيحية أدناه.

جانب العرض

مثل معظم الأعمال التجارية في السوق ، فإن الشركات الناشئة عند الطلب عادة ما تكون مقيدة بالعرض. يعد وجود عمليات جانب العرض الضيق أمرًا بالغ الأهمية للشركات الناشئة عند الطلب ، خاصةً في ظل المنافسة على العمال المتعاقدين. يجب حساب التكاليف الأولية للتجنيد والعمل على متن الطائرة بشكل صحيح. يجب تخصيص جزء من تكاليف التوظيف الجارية كتكلفة للسلع المباعة ، وليست مدفونة "تحت الخط" كتكلفة ثابتة. نتوقع حدوث اضطراب كبير ولكن نأمل ألا يكون ذلك بنسبة 100٪.

التميز التشغيلي

تعتبر الدقة التشغيلية أمرًا بالغ الأهمية نظرًا للهوامش الضيقة المتعلقة بإدارة إمدادات العمالة المتصلة بالشبكة. يمكن أن تسبب الفواق التشغيلي سريعًا ردود فعل متسلسلة: العمالة غير السعيدة -> اضطراب كبير في العرض -> انخفاض جودة الخدمة -> العملاء غير الراضين -> ارتفاع تكاليف خدمة العملاء. كيف تُستخدم التكنولوجيا لتبسيط العمليات واكتساب وفورات الحجم بمرور الوقت؟

نمو السوق

إنه لأمر رائع أن ينمو السوق المحلي بشكل جيد ولكن ماذا عن الأسواق الجديدة؟ هل يتم تطبيق الدروس المستفادة من الأسواق المحلية في أسواق جديدة بنجاح؟ ما هي إيجابيات وسلبيات كل سوق؟ كيف تتكيف الخدمة؟ ماذا يمكن أن تكون قيمة سوق واحد على نطاق واسع؟ من الأهمية بمكان تتبع تقدم كل سوق ويجب أن تكون الشركة عملاً عمليًا مع الأرباح والخسائر الفردية حسب السوق وخرائط طريق إطلاق السوق وقياس المقاييس الرئيسية.

تأثيرات الشبكة

يجب على المستخدم التدريجي الجديد تحسين الخدمة لجميع المستخدمين الآخرين ويجب أن تخلق كل إضافة جديدة من جانب العرض سيولة أفضل. ما الخنادق الرئيسية الأخرى والمزايا التنافسية الموجودة؟ كيف تميز الخدمة نفسها - هل يركز دعم القيمة على أرخص الأسعار ، أو الخدمة الأعلى جودة ، أو ربما أفضل السيولة أو الاختيار؟ تمت كتابة موضوع تأثيرات الشبكة بالتفصيل لذا لن أتطرق إلى النقطة هنا.

الاستفادة من التكنولوجيا

بالنسبة للشركات الناشئة عند الطلب ، يتم تقييمها مثل شركات التكنولوجيا التي يحتاجون إليها ، حسنًا ... إظهار الكفاءات من التكنولوجيا! خلاف ذلك ، قد ينتهي بهم الأمر وكأنهم وكالات ضخمة غير متصلة بالإنترنت. يجب أن تتم أتمتة كل جزء من العمل بالتكنولوجيا بشكل مثالي. على نطاق واسع ، يجب أن تساعد التكنولوجيا في تحسين اقتصاديات الوحدة وتقليل التكاليف ونقاط الاحتكاك الأخرى في السوق.

فراق الأفكار

لقد تعلمنا العديد من الدروس عند الطلب خلال السنوات القليلة الماضية. إذا كان علينا تقديم بعض النصائح التحذيرية للشركات الناشئة الجديدة عند الطلب ، فسوف أقوم بتقليص التعلم إلى بضع نقاط فقط:

• مسائل التردد في الجوّال ويساعد في بناء سلوك معتاد.
• احذر من تكاليف الوحدة المخفية وضعف المحاسبة.
• بحث النفوذ التكنولوجي ووفورات الحجم في النموذج.
• كن متعبًا من مجرد أن تصبح a وكالة أكثر كفاءة.
• كن حذرا جدا من عملاء الخصم. يمكن أن تدعم النمو على المدى القصير ، ولكنها ليست مستدامة ويمكن أن تسبب سلسلة من ردود الفعل السلبية التي يصعب إصلاحها.
• ابحث عن فرق متساوية الأجزاء مشغلي النجوم والتقنيين.

نحن متحمسون حقًا للشركات حسب الطلب التي تخلق تجارب سحرية للمستهلكين. الأشخاص القادرين على التنقل بنجاح في إطار العمل المكون من 10 خطوات أعلاه سيكون لديهم أفضل فرصة لجني الثمار.

تمت كتابة هذا المنشور بواسطة Mahesh Vellanki وهو مستثمر في مرحلة النمو مع Redpoint Ventures.