Comment faire évoluer votre startup à la demande pour devenir la prochaine licorne

La mise à l'échelle prématurée sur l'une des dimensions tue 74% des startups selon une recherche effectuée sur 3200 startups sous le Projet de démarrage du génome. Les 5 dimensions identifiées étaient les clients, le produit, l'équipe, le modèle économique et le financement. Les règles du jeu ne sont pas différentes pour les startups On Demand.

Pour les non-initiés, les plates-formes basées sur le marché à la demande ont remis en question le statu quo en perturbant les chaînes de valeur établies de l'industrie dans de nombreux secteurs verticaux. Les plateformes font le lien entre acheteurs et vendeurs, consommateurs et prestataires… en mettant en ligne les informations nécessaires à un échange transactionnel offline. En raison des éléments hors ligne et en ligne, la mise à l'échelle de ces plates-formes peut être un cauchemar opérationnel. Mais des startups comme Airbnb, Uber, Didi Kuaidi, Instacart etc. sont sorties de leur coquille et sont devenues les licornes du monde des affaires. Chaque startup à la demande a le potentiel de devenir aussi grande qu'elle. 

Essayons d'analyser les défis et d'explorer quelques bonnes pratiques pour de nouvelles initiatives cherchant à évoluer. J'ai structuré cette discussion en une série de quatre parties, chaque article se concentrant sur l'une des dimensions évoquées précédemment.  

Clients

On Demand Marketplace sert généralement 2 ou plusieurs ensembles de clients ou parties prenantes qui doivent travailler ensemble. Il s'agit du plus grand défi pour toute place de marché à la demande.

Comment surmonter le problème traditionnel de la poule et de l'œuf et atteindre le stade de la liquidité ?

A) Semer le marché

La première chose à décider à cet égard est de déterminer par où commencer à travailler - côté demande ou côté offre. En règle générale, ensemencer le marché en offrant une garantie minimale aux entrepreneurs initiaux est une bonne stratégie. Même si le but ultime est de regrouper et associer vaguement à l'offre ; posséder en partie l'offre vous donne plus de contrôle sur la qualité du service. De plus, si l'offre présente des symptômes de sous-utilisation, il est plus facile de leur vendre la proposition de valeur en promettant une demande supplémentaire, à savoir. à savoir, le côté de la demande pour votre zone d'opération.

B) Commencez petit

"La liquidité est une étape où le marché atteint une viabilité autonome." Les places de marché à la demande sont généralement caractérisées par des effets de réseau.

Prenons l'exemple d'Uber - Du point de vue de la demande, Uber doit s'assurer qu'il est en mesure de créer un système fiable caractérisé par des taxis disponibles à tout moment de la journée avec des ETA inférieurs à un seuil donné. Alors que l'offre doit être promise au-dessus d'un certain seuil pour s'assurer qu'ils voient beaucoup de valeur grâce à des revenus supplémentaires. Connaissant ces seuils, nous pouvons calculer la demande et l'offre nécessaires pour atteindre la masse critique dans une certaine zone géographique.

La suggestion de commencer petit est associée au fait de s'assurer que ces objectifs de demande et d'offre sont maintenus à un minimum. Une façon d'y parvenir consiste à commencer par une zone de service/d'exploitation plus petite. Une autre considération importante sera de maintenir le domaine d'intérêt limité ou, en d'autres termes, d'assurer une focalisation précise sur un certain secteur vertical (produits/services) et d'ajouter lentement les données démographiques liées à la demande et à l'offre.

Lecture connexe - Pour une approche plus mathématique de ce problème, qui parle de comment atteindre la masse critique.

c) Puisez dans un réseau existant

Vous essayez de fournir une plate-forme plus efficace pour effectuer certains types de transactions. Cela implique essentiellement que ces transactions sont déjà en cours, mais avec beaucoup de frottement impliqué. Il y a donc invariablement une avenue à exploiter soit du côté de l'offre, soit du côté de la demande. L'identification de telles opportunités peut aider à la croissance initiale. AirBnB l'a fait en s'appuyant sur la demande de Craigslist. Il n'a pas toujours besoin d'être aussi sophistiqué. Par exemple, une plate-forme proposant des trajets de A à B peut identifier les lieux les plus sollicités (aéroports, arrêts de bus, stations de taxis, etc.) afin de trouver les premiers utilisateurs.

Quels sont les canaux d'acquisition d'utilisateurs typiques du côté de la demande ?

Toute discussion sur l'acquisition doit commencer par une clarté absolue sur le problème que vous résolvez à la fois du côté de la demande et de l'offre. Tant que les points faibles sont importants, il y aura toujours des utilisateurs intéressés par votre plateforme. Nous avons déjà établi des moyens de résoudre le problème initial de la poule et des œufs, allons plus loin pour explorer les canaux d'acquisition de la demande générale.

Il est important de se rappeler qu'il existe une différence fondamentale entre l'approche d'acquisition de la demande pour les plates-formes à la demande et celle d'autres startups basées sur la technologie. Le marketing numérique avec tous ses canaux connexes - marketing de contenu, marketing payant, SEM et médias sociaux a besoin d'une orientation complètement différente en mettant l'accent sur les recherches locales, les forums fréquentés par les utilisateurs d'une certaine zone, etc. Bien que cela puisse vous donner un certain nombre d'utilisateurs, l'approche est limitée dans sa capacité à garantir le succès. Ainsi, en plus de ces canaux, d'autres canaux fructueux seront -

A) Acquisition tactile élevée 

Cela se trouve être un report de notre discussion dans la section précédente. En raison de l'orientation locale du marketing, une équipe FOS (Feet on Street) placée stratégiquement dans les zones où les moyens de transaction traditionnels ont lieu peut fournir le retour sur investissement maximal. Associer cela à des offres promotionnelles peut souvent aider à créer un groupe important d'utilisateurs très engagés.

B) Growth Hacking du produit

Commodité, qualité et coût - un trio auquel on ne peut jamais s'attendre ensemble selon la sagesse traditionnelle est réuni par de nombreuses plateformes à la demande. Alors que la commodité vient avec la possibilité d'appuyer sur un bouton pour invoquer les produits et services chez vous, la qualité est intégrée à la plate-forme avec des boucles de rétroaction intégrées basées sur les systèmes d'examen. En ce qui concerne les coûts - le fait que ces plates-formes mettent en jeu les actifs sous-utilisés, les capacités technologiques en constante évolution réduisant les coûts opérationnels et l'optimisme des investisseurs garantissent que le service à la demande n'est plus une prime.

Ce que je veux, quand je veux, comment je le veux (WIWWIWHIWI) est donc le meilleur levier pour ouvrir les robinets aux nouveaux utilisateurs qui arrivent sur la plateforme. Les boucles de parrainage représentent souvent 30 à 50 % des nouveaux téléchargements. L'optimisation de cette boucle peut donc être le canal le plus important pour l'acquisition côté demande.

Affichage associé – Comment AirBnB a complètement repensé sa fonctionnalité de parrainage ?

C) Identification des accélérateurs 

S'inspirant directement de la stratégie d'acquisition d'utilisateurs d'Uber, les « accélérateurs » définis comme un événement qui conduit à une plus grande demande dudit produit/service est un excellent moyen d'acquérir de nouveaux utilisateurs. Uber a identifié la météo, les sports, les restaurants et la vie nocturne comme des accélérateurs qui stimulent considérablement leur croissance, doublant parfois la viralité.

Ces accélérateurs où l'infrastructure existante devient encore plus fragile ou où votre proposition de valeur transparaît peuvent être utilisés comme repère pour positionner le produit.

D) Partenariats avec des marques locales 

Si vous n'allez pas trop dans votre niche avec votre mise en œuvre, vous pouvez toujours identifier des marques locales complémentaires qui attirent constamment votre plus grand marché cible.

E) Automatisation du marketing 

Bien qu'il ne s'agisse pas strictement d'un moyen d'obtenir de nouveaux utilisateurs, un utilisateur retenu est un utilisateur gagné. C'est un fait établi qu'il est toujours moins cher d'obtenir plus de transactions de la base d'utilisateurs existante que d'investir dans l'acquisition de nouveaux utilisateurs. Il en va de même pour les plates-formes à la demande. D'après toutes les données secondaires que j'ai rencontrées, les chiffres LTV (Lifetime Value of Users) par rapport à une seule valeur de transaction sont généralement élevés pour ces plateformes en raison de la valeur qu'elles apportent aux utilisateurs.

L'automatisation du marketing aide à établir des relations avec vos clients en les segmentant en fonction de leur interaction comportementale avec la plateforme. Les outils du métier incluent la diffusion multicanal de messages promotionnels, les déclencheurs automatiques, les campagnes de messagerie personnalisées intelligentes, etc.

J'espère que les points mentionnés ci-dessus vous aideront à gagner du terrain à mesure que vous obtenez plus d'utilisateurs pour votre démarrage.

Si vous avez besoin d'aide dans une partie technologique de votre produit, n'hésitez pas à entrer en contact avec nous.