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Choisir le bon modèle commercial

Par Nelson Pinto 17 mai 2018

Dans le dernier article, nous avons discuté de la façon dont la plupart des entrepreneurs sautent le pas et ne parviennent pas à générer une idée de marché viable. Une fois que vous avez l'idée du marché, l'étape suivante consiste à décider d'un modèle commercial. Dans un paysage concurrentiel, la durabilité devient le plus grand défi pour un marché en pleine croissance. Souvent, les entreprises ne parviennent pas à développer un bon modèle de revenus et échouent quelques mois après le lancement.

Si vous ne dirigez pas votre entreprise, vous serez chassé de l'entreprise

C.-B. Forbes

Voici quelques modèles commerciaux que la plupart des places de marché en ligne utilisent :

Frais de commission

C'est le modèle commercial le plus courant pour n'importe quel marché. Étant donné qu'une place de marché est un marché à deux faces qui facilite les transactions entre un vendeur et un acheteur, il facture un pourcentage ou des frais fixes aux vendeurs pour chaque transaction effectuée sur le marché. Ce modèle commercial est favorable aux vendeurs ou aux fournisseurs car ils ne paient que pour chaque transaction réussie sur la plateforme.

Il n'y a pas de frais pour répertorier leurs produits ou services sur la plateforme et ainsi encourager davantage de vendeurs à utiliser la plateforme. Plus il y a de vendeurs sur le marché, plus chaque client du marché a de choix. Cela augmente éventuellement le nombre d'utilisateurs sur la plate-forme. Se souvenir du problème de poule et d'oeuf.

Bien qu'il s'agisse du modèle commercial le plus efficace pour la plupart des places de marché, il ne peut pas être justifié pour toutes les places de marché. Voici quelques exceptions :

  1. Là où l'argent n'est pas impliqué - des sites de rencontres comme Tinder, OkCupid, etc.
  2. Où la taille de l'offre est assez importante, mais les efforts sur le marché sont minimaux - des sites qui collaborent agents immobiliers ou concessionnaires automobiles.
  3. Lorsque la nature de l'offre est complexe et repose sur des relations à long terme - des sites qui regroupent des courtiers d'assurance où les clients viennent d'abord pour obtenir des conseils, puis finissent par acheter auprès du courtier hors ligne.
  4. Là où le processus de facturation est assez complexe pour le marché, les transactions B2B qui impliquent des négociations et un regroupement de services.

Abonnement / Frais d'adhésion :

Ce modèle commercial est plus efficace lorsque vous souhaitez créer une base d'utilisateurs dédiée. Dans ce modèle commercial, vous facturez des frais récurrents à vos participants, principalement des clients, pour accéder aux différents niveaux du marché. Ce modèle aide les places de marché qui fournissent des services ou des produits qui ne peuvent pas être quantifiés avec de l'argent.

L'abonnement au marché augmente l'engagement des clients. Il s'agit d'une proposition précieuse pour attirer les vendeurs sur le marché. Mais comment faire payer les clients ? Ce modèle d'entreprise a un problème d'adoptants qui sont prêts à payer pour y accéder.

Vous pouvez encourager les utilisateurs à utiliser les frais d'abonnement en offrant des remises. Zomato Gold a offert d'importantes remises en Inde pour augmenter sa clientèle. Une fois que les gens réalisent la valeur de l'offre et qu'une base de clientèle suffisante est constituée pour une croissance organique, les remises peuvent être supprimées.

Offrir des essais est une autre façon d'encourager les gens à utiliser le service. Une fois que les gens sont devenus accros aux offres de produits, vous pouvez facturer des frais d'abonnement pour une utilisation ultérieure. La période d'essai dépend des offres de valeur du marché.

Frais d'inscription:

Dans ce modèle commercial, les vendeurs et les fournisseurs de services sont facturés pour la mise en vente de leurs produits et fonctionnalités sur le marché. Ce modèle commercial est efficace pour facturer les vendeurs et les prestataires de services lorsque des transactions non monétaires sont répertoriées. Les places de marché qui traitent du partage d'informations facturent généralement ces frais. Les petites annonces en ligne sont un exemple alimentaire. Les prix d'inscription sont un bon moyen de contrôle de la qualité pour les places de marché, car la plupart des vendeurs ne dépenseraient pas d'argent pour répertorier leurs produits à longue traîne ou de mauvaise qualité.

Le fonctionnement des marketplaces sur un tel modèle économique, fait généralement face aux défis suivants :

  1. Engager le trafic sur le site : La seule raison pour laquelle les vendeurs paieraient pour répertorier leurs produits, c'est s'il y a suffisamment de clients sur le marché.
  2. Valeur d'engagement : étant donné que le paiement d'une redevance de liste ne garantit pas les ventes, il est difficile de transmettre la valeur du marché aux vendeurs.

Une offre premium dans les frais d'inscription est l'inscription en vedette. Il s'agit d'une combinaison de frais d'inscription et d'efforts de marketing du vendeur. Ici, le vendeur paie une prime pour que ses annonces soient présentées en haut de la page de recherche afin d'avoir plus de visibilité.

Frais de plomb

Ce modèle commercial se situe quelque part entre le modèle de référencement et le modèle de commission. Dans ce modèle de revenus, les clients publient une demande sur le marché et les fournisseurs de services paient des frais de prospect pour enchérir pour le client. Un tel business model est efficace lorsque la valeur d'un lead est élevée. Marchés de services comme Thumbtack travaille sur de tels modèles de revenus.

Le problème avec un tel modèle commercial est que les relations se forment en dehors de la plate-forme et qu'après un certain temps, les clients n'auront plus besoin de la plate-forme pour entrer en contact avec les fournisseurs de services.

Freemium

Certaines places de marché créent des packages d'offres différenciées en utilisant le modèle Freemium. Freemium est une combinaison de 'Gratuit' et 'Premium'. Dans ce modèle, vous donnez une utilisation gratuite à votre place de marché et proposez des services supplémentaires moyennant des frais. Amazon Prime est un bon exemple d'un tel marché.

Les défis d'un tel marché sont

  1. Décider combien peut être offert gratuitement aux clients. Si c'est trop peu, ce ne serait pas suffisant pour attirer les clients sur le marché. Si c'est trop, cela n'encouragerait pas les clients à essayer le forfait premium
  2. La valeur ajoutée des offres supplémentaires devrait valoir la prime payée.

Publicités

Les publicités sont des sources de revenus supplémentaires pour votre modèle commercial existant. Pour que les annonces soient présentées sur votre marché, vous devrez engager un trafic élevé sur le site pour offrir de la valeur. De plus, il n'est pas possible de surjouer les publicités sur votre marché car les clients trouvent cela ennuyeux au-delà d'un point et peuvent augmenter les taux de rebond.

Bien que l'approche la plus sûre soit de comprendre quel modèle commercial fonctionne le mieux pour votre entreprise et de s'y tenir, il n'y a pas de règle rigide à cela. La plupart des experts conseilleraient aux entrepreneurs de bien comprendre les modèles de l'industrie et des concurrents et d'essayer différents modèles. Les places de marché pourraient également combiner deux modèles commerciaux différents et envisager une tarification différenciée. Les entrepreneurs pourraient également utiliser différents modèles commerciaux pour différents participants ; vous pourriez facturer des frais de liste au vendeur et du freemium aux clients. Tout ce qui est important est de bien comprendre comment les modèles affecteraient votre marché.

Vous avez une excellente idée de place de marché, mais vous ne parvenez pas à vous décider sur le modèle de revenus ?

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