Cómo escalar tu On Demand Startup para convertirte en el próximo Unicornio

El escalamiento prematuro en cualquiera de las dimensiones mata al 74% de las nuevas empresas según una investigación realizada en 3200 nuevas empresas bajo el Proyecto Genoma de inicio. Las 5 dimensiones identificadas fueron: clientes, producto, equipo, modelo de negocio y financiamiento. Las reglas del juego no son diferentes para las startups On Demand.

Para los no iniciados, las plataformas basadas en el mercado On Demand han estado desafiando el statu quo al alterar las cadenas de valor establecidas de la industria en muchas verticales. Las plataformas establecen la conexión entre compradores y vendedores, consumidores y proveedores de servicios, etc. al poner en línea la información requerida para un intercambio transaccional fuera de línea. Debido a los elementos fuera de línea y en línea, escalar estas plataformas puede ser una pesadilla operativa. Pero las nuevas empresas como Airbnb, Uber, Didi Kuaidi, Instacart, etc. han salido del caparazón y se han convertido en los unicornios en el mundo de los negocios. Cada startup bajo demanda tiene el potencial de crecer tanto como ellos. 

Intentemos analizar los desafíos y explorar algunas de las mejores prácticas para nuevas iniciativas que busquen escalar. He estructurado esta discusión como una serie de cuatro partes con cada publicación concentrándose en una de las dimensiones mencionadas anteriormente.  

Clientes

On Demand Marketplace generalmente atiende a 2 o más conjuntos de clientes o partes interesadas que necesitan trabajar juntos. Este es el mayor desafío para cualquier On Demand Marketplace.

¿Cómo superas el problema tradicional del huevo y la gallina y llegas a la etapa de liquidez?

A) Sembrar el mercado

Lo primero que debe decidir a este respecto es averiguar dónde comenzar a trabajar: del lado de la demanda o del lado de la oferta. Como regla general, sembrar el mercado proporcionando una garantía mínima a los contratistas iniciales es una buena estrategia. Incluso si el objetivo final es agregar y asociar vagamente con la oferta; ser dueño en parte del suministro le da más control sobre la calidad del servicio. Además, si el lado de la oferta muestra síntomas de subutilización, es más fácil venderles la propuesta de valor prometiéndoles una demanda adicional, a saber. a saber, el lado de la demanda para su área de operación.

B) Empezar poco a poco

“La liquidez es una etapa en la que el mercado alcanza la viabilidad autosuficiente”. Los Mercados On Demand se caracterizan generalmente por efectos de red.

Tomemos el ejemplo de Uber: desde la perspectiva de la demanda, Uber debe asegurarse de poder crear un sistema confiable caracterizado por taxis disponibles en cualquier momento del día con ETA por debajo de un umbral determinado. Mientras que el suministro debe prometerse por encima de un cierto umbral para garantizar que vean mucho valor a través de ingresos adicionales. Conociendo estos umbrales, podemos calcular la demanda y la oferta necesarias para alcanzar la masa crítica en una zona geográfica determinada.

La sugerencia de empezar poco a poco está asociada con garantizar que estos objetivos de oferta y demanda se mantengan al mínimo. Una forma de hacerlo es comenzar con un área de servicio/operación más pequeña. Otra consideración importante será mantener el área de enfoque restringida o, en otras palabras, garantizar un enfoque nítido en una determinada vertical (productos/servicios) y agregar datos demográficos relacionados con la demanda y la oferta lentamente.

Lectura relacionada: para un enfoque más matemático de este problema, eso habla de cómo alcanzar la masa crítica.

c) Aprovechar una red existente

Está tratando de proporcionar una plataforma más eficiente para realizar cierto tipo de transacciones. Básicamente, esto implica que estas transacciones ya están ocurriendo, aunque con mucha fricción involucrada. Así que invariablemente hay una vía para aprovechar la oferta o la demanda. La identificación de tales oportunidades puede ayudar en el crecimiento inicial. AirBnB hizo esto aprovechando la demanda de Craigslist. Sin embargo, no siempre tiene que ser tan elegante. Por ejemplo, una plataforma que ofrece viajes de A a B puede identificar los lugares con máxima demanda (aeropuertos, paradas de autobús, paradas de taxis, etc.) para encontrar a los usuarios avanzados iniciales.

¿Cuáles son algunos canales típicos de adquisición de usuarios en el lado de la demanda?

Cualquier discusión sobre la adquisición debe comenzar con absoluta claridad sobre el punto débil que está resolviendo tanto para el lado de la demanda como para el de la oferta. Siempre que los puntos débiles sean importantes, siempre habrá usuarios interesados ​​en su plataforma. Ya hemos establecido algunas formas de resolver el problema inicial del huevo y la gallina, demos un paso más para explorar los canales generales de adquisición de demanda.

Es importante recordar que existe una diferencia fundamental entre el enfoque de adquisición de demanda para las plataformas On Demand en comparación con otras empresas emergentes basadas en tecnología. El marketing digital con todos sus canales relacionados: marketing de contenido, marketing pago, SEM y redes sociales necesita una orientación completamente diferente con un enfoque en búsquedas locales, foros donde los usuarios de un área determinada frecuentan, etc. Si bien esto puede brindarle una cierta cantidad de usuarios, el enfoque tiene una capacidad limitada para garantizar el éxito. Entonces, además de estos canales, habrá otros canales fructíferos:

A) Adquisición de alto contacto 

Esto resulta ser un avance de nuestra discusión en la sección anterior. Debido a la orientación local del marketing, un equipo FOS (Feet on Street) ubicado estratégicamente en áreas donde se llevan a cabo los medios tradicionales de transacción puede proporcionar el máximo ROI. Combinar esto con ofertas promocionales a menudo puede ayudar a crear un grupo considerable de usuarios altamente comprometidos.

B) Growth Hacking del producto

Conveniencia, calidad y costo: muchas de las plataformas On Demand reúnen una trifecta que nunca se puede esperar junta según la sabiduría tradicional. Si bien la conveniencia viene con la capacidad de tocar un botón para convocar los productos y servicios en su lugar, la calidad se integra en la plataforma con bucles de retroalimentación incorporados basados ​​en los sistemas de revisión. Cuando se trata de costos, el hecho de que estas plataformas pongan en juego los activos infrautilizados, las capacidades tecnológicas en constante evolución que reducen los costos operativos y el optimismo de los inversores garantiza que el servicio a pedido ya no sea una prima.

La naturaleza de lo que quiero, cuando quiero, como lo quiero (WIWWIWHIWI) es, por lo tanto, la mejor palanca para abrir los grifos para los nuevos usuarios que ingresan a la plataforma. Los bucles de referencia a menudo representan el 30-50% de las nuevas descargas. Por lo tanto, la optimización de este ciclo puede ser el canal más importante para la adquisición del lado de la demanda.

Visualización relacionada – ¿Cómo AirBnB rediseñó por completo su función de referencia?

C) Identificación de los acelerantes 

Siguiendo el ejemplo directamente de la estrategia de adquisición de usuarios de Uber, los "aceleradores" definidos como un evento que conduce a una mayor demanda de dicho producto/servicio es una excelente manera de adquirir nuevos usuarios. Uber identificó el clima, los deportes, los restaurantes y la vida nocturna como aceleradores que impulsan drásticamente su crecimiento, a veces duplicando la viralidad.

Estos aceleradores donde la infraestructura existente se vuelve aún más inestable o su propuesta de valor brilla pueden usarse como una señal para posicionar el producto.

D) Alianzas con marcas locales 

Si no busca un nicho demasiado amplio con su implementación, siempre puede identificar marcas locales complementarias que atraigan constantemente a su principal mercado objetivo.

E) Automatización de la comercialización 

Aunque no es estrictamente una forma de conseguir nuevos usuarios, un usuario retenido es un usuario ganado. Es un hecho establecido que siempre es más barato obtener más transacciones de la base de usuarios existente que invertir en la adquisición de nuevos usuarios. Lo mismo se aplica también a las plataformas On Demand. De todos los datos secundarios con los que me he encontrado, los números de LTV (Valor de por vida de los usuarios) en comparación con el valor de una sola transacción son generalmente altos para estas plataformas debido al valor que aportan a los usuarios.

La automatización de marketing ayuda a construir relaciones con sus clientes al segmentarlos de acuerdo con su interacción conductual con la plataforma. Las herramientas del oficio incluyen la entrega multicanal de mensajes promocionales, disparadores automáticos, campañas de mensajería inteligente personalizada, etc.

Espero que los puntos mencionados anteriormente lo ayuden a ganar tracción a medida que obtenga más usuarios para su inicio.

En caso de que necesite alguna ayuda en la parte tecnológica de su producto, no dude en contactarnos. ponte en contacto con nosotros.