Elegir el modelo de negocio adecuado

En el ultimo articulo, discutimos cómo la mayoría de los empresarios se apresuran y no logran generar una idea de mercado viable. Una vez que tenga la idea del mercado, el siguiente paso es decidir sobre un modelo de negocio. En un panorama competitivo, la sostenibilidad se convierte en el mayor desafío para un mercado en crecimiento. A menudo, las empresas no logran desarrollar un buen modelo de ingresos y fallan unos meses después del lanzamiento.

Si no manejas tu negocio, serás expulsado del negocio

BC Forbes

Aquí hay algunos modelos comerciales que utilizan la mayoría de los mercados en línea:

Cuota de comisión

Este es el modelo de negocio más común para cualquier mercado. Dado que un mercado es un mercado de dos caras que facilita las transacciones entre una vendedor y un comprador, cobra un porcentaje o una tarifa fija a los vendedores por cada transacción que se realiza en el mercado. Este modelo comercial es favorable para los vendedores o proveedores, ya que solo pagan por cada transacción exitosa en la plataforma.

No hay tarifas por enumerar sus productos o servicios en la plataforma y, por lo tanto, alentar a más vendedores a usar la plataforma. Cuantos más vendedores hay en el mercado, más opciones se ofrecen a cada cliente del mercado. Esto eventualmente aumenta los usuarios en la plataforma. Recuerda el problema del huevo y la gallina.

Aunque este es el modelo comercial más efectivo para la mayoría de los mercados, no se puede justificar para todos los mercados. Las siguientes son algunas excepciones:

Donde el dinero no está involucrado: sitios de citas como Tinder, OkCupid, etc.
Donde el tamaño de la oferta es bastante grande, pero los esfuerzos en el mercado son mínimos: sitios que colaboran agentes de Bienes Raices o concesionarios de automóviles.
Donde la naturaleza de la oferta es compleja y se basa en relaciones a largo plazo: sitios que agregan corredores de seguros donde los clientes acuden inicialmente en busca de asesoramiento y luego terminan comprando al corredor fuera de línea.
Donde el proceso de facturación es bastante complejo para el mercado: transacciones B2B que involucran negociaciones y paquetes de servicios.

Cuota de suscripción/membresía:

Este modelo comercial es más efectivo cuando desea crear una base de usuarios dedicada. En este modelo de negocio, cobra una tarifa recurrente a sus participantes, en su mayoría clientes, para acceder a diferentes niveles del mercado. Este modelo ayuda a los mercados que brindan servicios o productos que no se pueden cuantificar con dinero.

La suscripción al mercado aumenta el compromiso de los clientes. Esta es una propuesta valiosa para que los vendedores se incorporen al mercado. Pero, ¿cómo se consigue que los clientes paguen? Este modelo de negocio tiene el problema de los adoptantes que están dispuestos a pagar para acceder.

Puede alentar a los usuarios a usar las tarifas de suscripción ofreciendo descuentos. Zomato Gold ofreció grandes descuentos en India para aumentar su base de clientes. Una vez que las personas se dan cuenta del valor de la oferta y se crea una base de clientes suficiente para el crecimiento orgánico, se pueden quitar los descuentos.

Ofrecer pruebas es otra forma de alentar a las personas a usar el servicio. Una vez que las personas se enganchan a las ofertas de productos, puede cobrar tarifas de suscripción para un uso posterior. El período de prueba depende de las ofertas de valor del mercado.

Tarifa de listado:

En este modelo de negocio, a los vendedores y proveedores de servicios se les cobra por publicar sus productos y funciones en el mercado. Este modelo comercial es eficaz para cobrar a los vendedores y proveedores de servicios cuando se enumeran transacciones no monetarias. Los mercados que se ocupan de compartir información suelen cobrar dichas tarifas. Los anuncios clasificados en línea son un ejemplo de comida. Los precios de lista son una buena forma de control de calidad para los mercados, ya que la mayoría de los vendedores no gastarían dinero para listar sus productos de cola larga o de baja calidad.

La operación de los mercados en un modelo de negocio de este tipo, generalmente enfrenta los siguientes desafíos:

Tráfico del sitio comprometido: la única razón por la que los vendedores pagarían para enumerar sus productos es si hay suficientes clientes en el mercado.
Valor de compromiso: dado que pagar una tarifa de lista no garantiza las ventas, es difícil transmitir el valor del mercado a los vendedores.

Una oferta premium en la tarifa de listado es el listado destacado. Es una combinación de la tarifa de cotización y los esfuerzos de marketing del vendedor. Aquí el vendedor paga una prima para que sus listados aparezcan en la parte superior de la página de búsqueda para tener más visibilidad.

Tarifa de plomo

Este modelo de negocio está en algún lugar entre el listado y el modelo de comisión. En este modelo de ingresos, los clientes publican solicitudes en el mercado y los proveedores de servicios pagan una tarifa principal para ofertar por el cliente. Tal modelo de negocio es efectivo cuando el valor de un cliente potencial es alto. Mercados de servicios como el trabajo de Thumbtack en tales modelos de ingresos.

El problema con este modelo de negocio es que las relaciones se forman fuera de la plataforma y después de un tiempo, los clientes no necesitarán la plataforma para ponerse en contacto con los proveedores de servicios.

Freemium

Algunos mercados crean paquetes de ofertas diferenciadas utilizando el modelo Freemium. Freemium es una combinación de 'Gratis' y 'Premium'. En este modelo, le da a su mercado de uso gratuito y ofrece servicios adicionales por una tarifa. Amazon Prime es un buen ejemplo de dicho mercado.

Los desafíos de tal mercado son

Decidir cuánto se puede ofrecer gratis a los clientes. Si esto es demasiado bajo, no sería suficiente para atraer clientes en el mercado. Si esto es demasiado, no alentaría a los clientes a probar el paquete premium
El valor agregado de las ofertas adicionales debe valer la prima pagada.

anuncios

Los anuncios son fuentes adicionales de ingresos para su modelo comercial existente. Para que los anuncios aparezcan en su mercado, deberá comprometer un alto tráfico del sitio para ofrecer valor. Además, no es posible reproducir demasiado los anuncios en su mercado, ya que a los clientes les resulta molesto más allá de un punto y pueden aumentar las tasas de rebote.

Aunque el enfoque más seguro es comprender qué modelo de negocio funciona mejor para su negocio y apegarse a él, no existe una regla rígida al respecto. La mayoría de los expertos aconsejarían a los empresarios que comprendan a fondo la industria y los modelos de la competencia y prueben diferentes modelos. Los mercados también podrían combinar dos modelos comerciales diferentes y considerar precios diferenciados. Los empresarios también podrían usar diferentes modelos de negocios para diferentes participantes; puede cobrar tarifas de lista al vendedor y freemium a los clientes. Todo lo que es importante es una buena comprensión de cómo los modelos afectarían su mercado.

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