لوحة نموذج أعمال أوبر: تعرف على ما أدى إلى نجاح أوبر

أوبر ، شركة سيارات الأجرة التي تبلغ قيمتها 51 مليار دولار دون امتلاك سيارة أجرة واحدة ، أثارت دهشة الكثيرين. ال نموذج عمل أوبر خلق ما يسمى بتأثير مضاعف في الاقتصاد حسب الطلب. المصطلح الشائع "Uber for X" يقول كل شيء. ولكن ، "ما الذي أدى إلى النجاح الهائل لشركة Uber؟" هو سؤال يهتم الكثير منكم بالحصول على إجابة له. هنا في Juggernaut ، تعمقت في نموذج أعمال Uber وبحثت عن استراتيجياتها للإجابة على سؤال المليون دولار (أو ربما مليار دولار).

السؤال: ما الذي أدى إلى نجاح أوبر؟

سأجيب على هذا بمساعدة لوحة نموذج أعمال Alex Osterwalder. لكي أكون دقيقًا في إجابتي وللحصول على شرح أفضل ، قمت بتقسيم لوحة نموذج أعمال أوبر إلى جزأين.

الجزء الأول: المنتج

الجزء الثاني: السوق

هذا هو الجزء الثاني من سلسلة منشورات 2 حول نموذج أعمال أوبر وأسرار نجاحهم. يتحدث هذا الجزء عن جانب السوق في نموذج الأعمال الخالي من الهدر من Uber.

بينما قد تعتقد أن المنتج والسوق الذي تم إنشاؤه من أجله لهما تأثير متساوٍ على نجاح الشركة الناشئة ، سأؤكد أن السوق أهم من المنتج. أي سوق يجب الوفاء به سيتم تحقيقه من خلال أول منتج قابل للتطبيق يأتي. لا يلزم أن يكون المنتج رائعًا ؛ يجب أن تعمل بشكل أساسي. لا يهتم السوق بمدى جودة الفريق ، طالما أن الفريق يمكنه إنتاج هذا المنتج القابل للتطبيق.

• عندما يلتقي فريق كبير بسوق رديء ، يفوز السوق.
• عندما يلتقي فريق رديء بسوق كبير ، يفوز السوق.
• عندما يلتقي فريق كبير بسوق كبير ، يحدث شيء مميز.

الآن ، ستكون قادرًا على تحقيق ذلك ؛ لقد كان فريقًا رائعًا التقى بسوق رائع في حالة Uberrket.

من الواضح أنه يمكنك إفساد سوق كبيرة - وقد تم ذلك ، ليس نادرًا - ولكن بافتراض أن الفريق مؤهل بشكل أساسي ، وأن المنتج مقبول بشكل أساسي ، فإن السوق الكبير يميل إلى النجاح المتساوي ، وسيميل السوق الضعيف إلى المساواة بالفشل. لذا ، فإن السوق هو الأكثر أهمية. تم اختيار صناعة سيارات الأجرة من قبل أوبر في الواقع أرادت شيئًا من هذا النوع ، والذي يمكن وصفه بأنه العامل الأول للنجاح.

دعنا نتخطى العامل الأول لنجاح أوبر ونتعمق أكثر في نموذج عمل أوبر قماش لفهم العوامل الأخرى.   

شرائح العملاء - لمن نخلق القيمة؟

لكي تكون شركة ناشئة ناجحة مثل أوبر ، فإن السؤال الرئيسي الذي يجب على رائد الأعمال طرحه على نفسه هو ، "لمن أنا أوجد قيمة؟". هذا من شأنه أن يحدد شرائح العملاء الخاصة بك. دعنا نوجه هذا السؤال نحو Uber ونفهم ما إذا كان منتجهم الأولي مناسبًا تمامًا للسوق أم لا.

لمن تخلق أوبر قيمة؟

لنبدأ بالإجابة على هذا من خلال رؤية شركة أوبر ، والتي تنص على:

'يجب أن يكون النقل موثوقًا به مثل المياه الجارية للجميع ، في كل مدينة في العالم.

من الواضح أن أوبر تخلق قيمة لأي شخص يريد الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب داخل المدينة. لكن حالات الاستخدام تطورت. عندما بدأت أوبر ، كانت شريحة العملاء المستهدفة الأولية هي الشباب الأثرياء الذين يقدمون خدماتهم من خلال ما يُعرف باسم Uber Black اليوم. في هذه المرحلة ، أصبحت أوبر فعلًا في العديد من المدن ، مما يدل بوضوح على أنها وسعت نطاق عرضها ببطء من خلال توفير قيمة لمجموعة أكبر من الأشخاص.

شرائح عملاء أوبر:

• اريد مطية أريد رحلة فاخرة - اختيار Uber Black ، سيارة سيدان فاخرة أو SUV ، يأتي إلى جانب الرصيف.

• أنا على استعداد لدفع المزيد للحصول على توصيلة الآن. يهدف مفهوم التسعير الديناميكي إلى تلبية احتياجات هذا الجمهور المستهدف. يضمن تحقيق التوازن بين العرض والطلب أن يكون هناك دائمًا خيار بعد حفلة ليلة الجمعة أو حدث رياضي ضخم للعودة إلى مكانك.

• أريد رحلة فعالة من حيث التكلفة - شيء رائع مع تأثيرات شبكة Uber - المزيد من الطلب ، والمزيد من العرض هو القدرة على تقليل الوقت الذي يقضيه شريكهم السائق على الطريق. وهكذا يخبرنا علم الاقتصاد 101 أن أوبر يمكنها تقديم كفاءة متزايدة للعملاء النهائيين بتكاليف منخفضة. في العديد من المدن ، يتوفر UberX (البديل الأقل سعرًا من Uber مع السيارات الهجينة والمتوسطة المدى) بمعدلات أقل بنسبة 30٪ من أسعار سيارات الأجرة العادية.

• أرغب في مشاركة الرحلة لتقليل التكلفة - يتيح لك UberPool مشاركة الرحلة. مرة أخرى يتم تمكين هذه القيمة من خلال تأثيرات الشبكة. كلما زادت احتمالية العثور على تطابق على مسارك المحدد مع عميل آخر ، أصبح من الأسهل على النظام الأساسي تقديم خيار مشاركة السيارات.

• أرغب في السفر مع مجموعة - تقدم Uber مجموعة من الخيارات مثل UberXL التي تساعدك على نقل سيارات الدفع الرباعي والشاحنات الصغيرة إلى مكانك.

على مدار السنوات الأربع الماضية ، وسعت الشركة من قيمتها لمجموعات مختلفة من العملاء ، قامت أيضًا بتوسيع منطقة تغطيتها لإنشاء شبكة تمتد الآن إلى أكثر من 4 دولة في 311 دولة. اعرض القائمة المحدثة هنا: https://www.uber.com/cities

سيكون الأمر متوافقًا تمامًا إذا قلنا أن إنشاء قيمة لجمهور كبير بخدمات مختلفة ونطاق سعري مختلف كان ثاني أكبر عامل نجاح لشركة أوبر.

سائقو أوبر / شركاء أوبر:  

كونه سوقًا من جانبين ، فإن قيمة أوبر بالنسبة لشركائها السائقين كان متغيرًا مهمًا بنفس القدر أدى إلى Uber إنشاء أكبر شبكة سيارات أجرة بدون امتلاك سيارة أجرة واحدة. إليك كيف تطورت شبكة الشركاء:

كانون الثاني (يناير) 2013 - أقل من 1000 سائق شريك.

كانون الثاني (يناير) 2014 - أكثر من 6,000 سائق شريك.

يونيو 2014 - أكثر من 19,000 سائق شريك.

تشرين الثاني (نوفمبر) 2014 - ما يقرب من 32,000 سائق شريك.

ديسمبر 2014 - أكثر من 40,000 سائق شريك.

السؤال الكبير هنا هو "كيف تمكنت أوبر من الحصول على العديد من اشتراكات السائقين الجدد على نظامها الأساسي؟" بالنسبة لأي نموذج سوق ، يجب أن يلبي العرض الطلب والعكس صحيح. دعنا نلقي بعض الضوء على شركاء / شركاء أوبر.

بشكل عام ، ينضم الشركاء السائقون الجدد الذين ينضمون إلى أوبر إلى فئتين:

1. السائقين الحاليين لشركات سيارات الأجرة الأخرى
2. الأشخاص العاديون الذين لديهم سيارة يرغبون في القيادة للحصول على دخل إضافي.

قبل أن نتحدث عن عرض القيمة المحددة لهاتين المجموعتين ، فإن معدلات الاحتفاظ البالغة 2٪ بين السائقين الجدد الذين ينضمون كل شهر تضع العديد من الأشياء في سياقها. جانب آخر جدير بالملاحظة هو أن 70٪ من الذين شملهم الاستطلاع كجزء من نفس الاستطلاع كانوا يركبون أقل من 50 ساعة في الأسبوع. تعطينا هذه الإحصائيات العامل الرئيسي الثالث لنجاح أوبر وتحدد نموذج أعمالها كأحد أفضل النماذج في العالم الاقتصاد عند الطلب.

[صورة وإحصائيات: أزمة التكنولوجيا]

ما القيمة التي تخلقها أوبر والتي تحافظ على جمع هاتين المجموعتين من العملاء معًا مدينة تلو الأخرى؟

بالنسبة للعملاء ، توفر أوبر بديلاً لنظام النقل المعطل في العديد من المدن.

تعطي مقارنة سريعة للطريقة السابقة للترحيب بسيارات الأجرة وركوب "Ubering" نظرة ثاقبة على القيمة المُقترحة للعملاء. بدلاً من مهاجمة أي خطوة محددة في تدفق المعاملات ، حاولت أوبر اتخاذ وجهة نظر أكثر شمولية من خلال توفير تدفق بديل للمعاملات.

بحث (رحلة حصرية بسعر مناسب)

كتاب (متوفر عند الطلب عند الباب)

الدفع (محرك غير نقدي)

مراجعة (حلقات ردود الفعل المضمنة).

القيمة الأساسية التي سعت أوبر جاهدة لتوفير جميع شرائح العملاء هي الموثوقية. يمكن للشخص الذي يرغب في الحصول على مشوار أن يحصل عليه حرفيًا من خلال النقر على هاتفه الذكي. كانت قدرة أوبر على إعطاء الخيار المرغوب للعميل في أي وقت ثم تلبية هذا الطلب خلال الوقت المقدر للوصول لمدة 10 دقائق أو أقل هي مفتاح النجاح على جانب المنتج.

كيف يصبح هذا ممكنًا هو دفع كل موقع جغرافي نحو كتلة حرجة من العملاء والشركاء السائقين ثم السماح لتأثيرات الشبكة بالظهور - [المزيد عن تأثيرات الشبكة لاحقًا في المنشور].

شيء لتتعلمه من نموذج أعمال أوبر:

يجب أن يتبع المسبب للاضطراب نهجًا يجعل الأمر أسهل وبأسعار معقولة للناس للقيام بما كان مهمًا لهم تاريخيًا. إن جعل الأشياء المعقدة بسيطة والأشياء باهظة الثمن في متناول الجميع هو السبب في أن المعطلين لديهم القدرة بشكل كبير على توسيع سوق مقيد أو الازدهار عند نقاط سعر أقل بكثير من قادة السوق.

القراءة ذات الصلة - الرياضيات خلف أوبر

عروض القيمة الخاصة بأوبر للعملاء:

تمنح Uber العملاء خيارًا لاختيار نوع الرحلة التي يريدونها - سيارات الدفع الرباعي ، أو Uber Black ، أو Uber X ، وما إلى ذلك.

• ركوب حصري بسعر مناسب
• الراحة - تأتي على عتبة الباب
• توافر عند الطلب
• اليقين - سوف تحصل على مطية بالتأكيد.
• ETA - تتبع الكابينة أثناء وصولها.
• وقت انتظار أقصر للمشي.
• ركوب غير نقدي

تقول أوبر إن الخيار شيء جميل - اقرأه هنا.

مقترحات القيمة الخاصة بأوبر للسائقين:

بالنسبة للسائقين ، تمنحهم أوبر المرونة في تحديد وقت القيادة وعدد المرات التي يرغبون فيها. إلى جانب ذلك ، يقال إن سائقي أوبر يكسبون المزيد في الساعة ، أي متوسطات الساعة القياسية في الصناعة. مرة أخرى ، يمكن أن يعزى هذا إلى الأيام الأكثر انشغالًا والمزيد من الوقت الذي يقضيه في خدمة العملاء.

• دخل اضافي.
• المرونة في اختيار ساعات العمل.
• أيام أكثر انشغالاً وفعالية
• أجور أعلى بالساعة في المتوسط

تأثيرات الشبكة - بالنسبة لمعظم منصات السوق ، تلعب تأثيرات الشبكة دورًا كبيرًا بمجرد أن تتجاوز الكتلة الحرجة. ترتبط فائدة هذه المنصات للموردين النهائيين والمستهلكين بعدد المستخدمين الآخرين الذين يستخدمونها. أبعد من نقطة معينة ، من الصعب إسقاط شاغل الوظيفة.

عند تطبيقها على Uber ، تنطبق تأثيرات الشبكة هذه في منطقة جغرافية معينة ، ويلزم تكرار دليل التشغيل في كل مدينة جديدة تدخلها. ولكن بالنسبة لمنطقة جغرافية معينة ، يعني المزيد من العملاء زيادة استخدام شبكة سيارات الأجرة ، ويوم أكثر ازدحامًا للسائقين ، والمزيد من الدخل ، والمزيد من السائقين ، وتكاليف أقل للعميل ، وأوقات التقاط أفضل.

إذا اضطررت إلى وضع هذا باختصار ، فسيكون الأمر على النحو التالي:

المزيد من العملاء - يوم أكثر انشغالًا للسائقين - دخل أكبر في الساعة - المزيد من السائقين ومنطقة تغطية أكبر - أوقات استلام أفضل وتكاليف أقل للعملاء.

لذلك ، فهو وضع مربح للجانبين لعملاء أوبر وسائقي أوبر وبالطبع أوبر كشركة.

قنوات أوبر: كيف تواصل أوبر الوصول:

• المنتج نفسه

تطبيق أوبر هي بحد ذاتها قناة تستخدمها أوبر للوصول إلى الناس. قد يبدو الأمر غريبًا ، لكن الحقيقة هي أن أوبر قد أوجدت طلبًا قويًا على تطبيقها. أصبحت حاجة الناس لتنزيل التطبيق واستخدام خدمات أوبر.

اعتاد الناس على التلويح بسيارات الأجرة أثناء الوقوف على حافة الطريق لإيقافهم والركوب. لكن أوبر غيرت الموقف حيث يمكنك الآن الحصول على سيارة أجرة في موقعك بنقرة على هاتفك الذكي. ومن ثم ، فإن المنتج نفسه هو أفضل قناة للوصول إلى الناس بالنسبة لأوبر.

• المسرعات

يعد الوصول إلى الأشخاص بعد إطلاق منتج ما هو أصعب مهمة للشركات الناشئة. كان من الممكن أن يكون الأمر نفسه بالنسبة لأوبر إذا لم تكن قد استولت على هذه المسرعات. إذن ، ما هي هذه المسرعات؟ يمكنك اعتبار عامل التسريع بمثابة دفعة لديها القدرة على منح الكثير من المستخدمين دفعة واحدة أيضًا دون إعاقة الإيرادات. لذلك ، لا يتعلق الأمر بالحملات المخفضة أو شيء من هذا القبيل. إليك كيف حققت أوبر أقصى استفادة.

• مطاعم وحياة ليلية: كان على الناس في كثير من الأحيان اتخاذ الترتيبات للعودة إلى منازلهم بعد الحفلة. كانت أوبر سريعة في فهم ذلك وقدمت خدماتها في نقاط الحياة الليلية الرئيسية في المدينة. أصبح أي شخص استفاد من الخدمة من المعجبين بـ uber وجعل الكلمة تنتشر من خلال الإعلانات الشفوية.

• الطقس: بفضل تقنية التسعير المفاجئ ، حققت أوبر أقصى استفادة من التغيرات المناخية. عندما يحتاج الشخص إلى سيارة أجرة ويتعرض للضرب بسبب المطر أو سوء الأحوال الجوية ، فهو بحاجة ماسة إلى سيارة أجرة في موقعه. أوبر هي الخيار الأفضل والوحيد المتاح للأشخاص في مثل هذه المواقف. أدت هذه التقنية أيضًا إلى انتقادات لشركة أوبر أثناء إعصار ساندي ، عندما رفعت الأسعار. ولكن بعد كل شيء ، العمل هو عمل ، والحقيقة هي أن أوبر لديها براءة اختراع معلقة لتكنولوجيا ارتفاع الأسعار الخاصة بها.

• رياضة: قناة أخرى شائعة استحوذت عليها أوبر هي الأحداث الرياضية. تحدث العديد من الأحداث الرياضية ، وكانت أوبر أول شركة سيارات أجرة تتواصل مع الجماهير من خلال تقديم خصومات للأشخاص عند حجز رحلة إلى الحدث أو أثناء عودتهم إلى المنزل بعد الحدث. عملت هذه الإستراتيجية مرة أخرى كمُسرّع لأن أوبر خلقت الضجة من خلال السماح للأشخاص بالعودة إلى منازلهم بسهولة بطريقة VIP عن طريق تخطي متاعب الحصول على سيارة أجرة عشوائية على الطريق.  

• وسائل التواصل الاجتماعي

من الواضح أن وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة ساعدت أوبر في كسب المعجبين وتحول العملاء بسرعة إلى عملاء يدفعون. يتم دفع جميع العروض والخصومات والهدايا من خلال حملات وسائل التواصل الاجتماعي. لا تزال وسائل التواصل الاجتماعي قناة مهمة لشركة Uber لتسويقها إلى مدن جديدة حيث لم يتم طرحها بعد.

• الشراكات

كانت الشراكات مع المؤسسات التي لديها عملاء محتملون لأوبر جزءًا رئيسيًا من نموذج أعمال أوبر لاكتساب عملاء جدد. عقدت Uber مؤخرًا شراكة مع شركة تصنيع هواتف محمولة حيث خرجت لتوصيل الهاتف لعملائها. بصرف النظر عن هذا ، كانت أوبر دائمًا في طليعة الشراكة مع شركات معروفة في المنطقة التي تريد فيها اكتساب المزيد من العملاء.

لقد ساعدت هذه الشراكات أوبر في بناء الوعي بالعلامة التجارية. يمكنك الاطلاع على الأخبار التالية من Uber India لفهم المزيد حول نوع الشراكات.

ربطت أوبر مع Zomato لتقديم رحلة عندما يحجز شخص مطعمًا لتناول العشاء.

بهارتي إيرتل وأوبر تعلنان عن شراكة استراتيجية هي الأولى من نوعها

تدخل Times Internet و Uber في شراكة إستراتيجية.

• الفعاليات

هناك إستراتيجية أخرى لكسب المستخدمين لأوبر وهي خدمة الأشخاص الذين يرغبون في حضور بعض الأحداث. سواء كان ذلك ليلاً أو نهارًا ، كانت أوبر نشطة في الارتباط بمنظمي الأحداث وتقديم الخدمات لأولئك الذين يرغبون في حضور الحدث داخل المدينة. إليك مدونة من غرفة الأخبار في Uber: اصطحب أوبر إلى الحدث التالي.

• المثيرة

إذا لم تكن القنوات المذكورة أعلاه كافية ، فقد تورط أوبر في بعض الأعمال المثيرة اللافتة للنظر. لا ، ليست أعمال السيارات أو الدراجات المثيرة ، ولكن بعض الأعمال التسويقية الرائعة مثل شاحنات الآيس كريم. نظرًا لكونها شركة سيارات أجرة ، فقد أطلقت uber خدمة استلام الدراجات النارية في باريس ، وخدمة توصيل mariachi-band في سان فرانسيسكو ، وبعض الخدمات الجذابة الأخرى في مدن مختلفة. أطلقت أوبر مؤخرًا خدمة Uber eats to توصيل الطعام من المطاعم المحلية.

رحب الناس بكل ما فعلته أوبر لجذب انتباه جمهورها المستهدف ، مما أدى في النهاية إلى الإعلان الشفهي.

نموذج إيرادات أوبر:

تمامًا مثل جميع الجوانب الأخرى المرتبطة بـ Uber ، فإن نموذج الإيرادات الذي أدرجته Uber بسيط للغاية. تأخذ أوبر خصمًا بنسبة 20٪ على جميع الرحلات (في حالة عدم وجود عروض ترويجية جارية من جانب العميل أو جانب السائق). تشير حقيقة أن أوبر تقدر قيمتها حاليًا بحوالي 51 مليار دولار بوضوح بغض النظر عن الاتجاه الصعودي ؛ يجب أن تكون أرقام الإيرادات كبيرة.

دعونا نتحدث عن الأرقام المسربة في العام الماضي ، والتي تبلغ 2 مليار دولار صافي الإيرادات المتوقعة بحلول نهاية عام 2015. وقال رقم مذهل آخر ضمن نفس التسريب أن معظم إيرادات أوبر تأتي من 5 مدن من بين 130 مدينة غريبة حيث كانت الشركة. الحاضر في تلك المرحلة. يشير هذا بوضوح إلى أنه مع نضوج أوبر في العديد من المدن الأخرى ، فإن أرقام الإيرادات سترتفع بشكل كبير.

وخلاصة القول:

تمامًا مثل أي عمل تجاري ناجح آخر ، لم تكتسب أوبر شعبية بين عشية وضحاها. ومع ذلك ، كان الإعلان الشفوي أحد الأشياء التي جعلت أوبر تنتشر بسرعة. جاء الزخم الأولي لأوبر من الشركات والأشخاص الآخرين من الدرجة العالية ، ولكن سرعان ما أدركت أوبر أنه يتعين عليهم استهداف الجماهير ومنح العملاء خيارات. أدى ذلك إلى ظهور قطاعات مختلفة مثل Uber X و Uber Black و Uber SUV وما إلى ذلك ، وجعل السائقين شركاء مع Uber. الخدمة التي قدمتها أوبر للركاب والمدفوعات السهلة للسائقين كانت بمثابة الفوز. لكن مرة أخرى ، سأؤكد أن نجاح أوبر يرجع إلى أنها لمست سوقًا رائعًا ، ولديها فريق رائع وصنع منتجًا رائعًا.

مهتم بمعرفة المزيد؟ تواصل معنا معنا الان!